由于这场大雪，使华光公司与区塘镇的合作谈判，往后推迟了一个星期。这天上午，在华光公司小会议室门前，周敏和和区塘方面就双方合作问题前来谈判的代表黄副镇长、娄静一行亲切握手，对他们的到来表示热烈欢迎。
双方人员互相做了介绍后，在会议室里分宾主落座。坐下后，黄副镇长说：“周总是桐州出了名的英雄，能借此机会认识您，我们感到非常荣幸。周总啊，我们过去是搞农业的，除了春种秋收，五谷杂粮，挖渠引灌，开荒造田这方面还算知道些外，这市场经营呀，经营管理市场运作呀，我们可是一窍不通。希望这次通过与贵公司的谈判，特别是与周总接触的过程中，能够多了解些经营之道，多学些英雄的优秀品质。望周总不能只把我们当做谈判对手，更重要的是把我们当作求知的学生，合作的伙伴，要多多赐教啊。”
周敏和一笑说：“黄副镇长好厉害呀，谈判还没有开始，就给我戴这么多高帽子，是西安松懈我的斗志，麻痹我的思想，诱我就范吗？啊哈哈哈哈哈。”
黄副镇长忙说：“周总真英雄也，不过您把我的意思曲解了。我们确实是带着十分的诚意，来和贵公司就我们双方合作的问题进行磋商的。只要贵公司不嫌弃也乐意与我们合作，我们两下坐在一起一商量不就成了，干嘛还非要谈判。谈判这个词听着真叫人不舒服，总让我觉得有种敌对的味道。我们就要成为一家人了，难道非要采取这种形式，才能够进行合作吗？”
姜欣解释说：“黄镇长，看来您对谈判这个词持有偏见呐。因为我们双方要合作的项目，是要创办一家合作双方都参与管理的企业。既然是双方的企业，就牵扯到企业如何管理，盈利如何分配，风险如何承担等一系列问题。怎样使合作的双方有机的结合在一起，形成一套行之有效的管理制度，使企业能够健康稳定的发展。这就需要我们双方坐在一起，通过平等协商，以法律的形式，激昂双方的责权利明确的确定下来。这样大家在工作中不但明白自己应该享受什么权利，同时也清楚自己应付的责任和应尽的义务。确定上述事项的过程，就是谈判的过程。其实兄弟分家也是一种谈判，那叫财产分割谈判。不就正好是一家然坐在一起，就家庭财产的分配进行权利利益义务的磋商吗？黄副镇长对这一点应该不陌生吧，只不过您不认为那是一种谈判罢了。”
周敏和接着姜欣的话说：“小姜说得对，谈判是为了今后我们密切合作的一种手段，并不是非要敌对双方才坐在一起谈判。通过谈判，我们可以在协商的基础上排除异议，统一思想，在国家政策的允许下，对企业的经营范围，管理模式，发展方向达成共识，通过法律的形式制定企业的管理章程，确定双方的责、权、利。这样我们在实际的经营过程中，就可以有效地避免很多误会和人为因素，保护双方的合法权益不受侵害，是企业在没有任何附加阻力的情况下，健康稳定的得到发展。基于以上原因，你们说说，我们是不是应该坐下来，把上述问题谈谈清楚，为以后真正的合作，打下良好的基础。啊，是不是这个理儿呀？”
黄副镇长点点头说：“听君一席话，胜读十年书啊。周总一番精辟的分析，使我茅塞顿开受益不浅呐。看来我们是应该坐下来，认认真真的进行谈判啊。”
周敏和说：“黄镇长，那我们现在就开始正式谈判。既然贵方提出要与我公司合作办厂，我们想了解一下几个方面的情况：一、你们准备采取什么样的经营模式与我们合作；二、你们都做了哪些方面的准备；三、你们都具备哪些办厂的基本条件。”
黄副镇长说：“我们做了比较充分的准备，具体内容由娄主任来讲。”
娄静说：“自从我们提出要与贵公司联营办厂的设想后，就着手做了各种准备工作。首先我们对可能要走进工厂的人员进行了一些针对性的训练，对他们进行了组织性、纪律性的教育，使之在观念上有所转变，以适应工厂生产运作的需要，为联营办厂准备了充足的人力资源，这是第一点。要办厂，就得有能办厂的地方，，我们经过调整安排，为建厂准备了理想的场地，这是第二点。
以上两点，既是我们为联营办厂所做的具体准备，又是联营办厂应有的条件。那就是人力和地理的条件。另外，我们还有充足的水力资源和配套的电力设施。这足以说明，我们已经具备了办厂的基本条件。至于办厂要采用怎样的经营模式，企业该怎样经营运作，那就是你们的强项了。因此，我们想听听你们对这方面的见解。”
周敏和说：“好，那我们就说说。为了适应市场经济的发展，采取什么样的经营机制，是我们能否合作的基础。我们认为，我们最理想的经营模式应该是有限责任制。采用这种模式，是我国改革开放以来，经过证实了的合作企业较理想的经营模式。它对企业的可持续性发展，起着积极的也是决定性的作用。在这种经营模式下，通过企业章程把投资双方有机的结合在一起，使大家知道自己应有的权利，又明白自己应尽的义务。在这样的经营环境下，合作双方才能齐心协力的为企业的发展去顽强拼搏，工作起来就不盲目，就更能各尽职守，互相监督，才能够心往一处想，劲往一处使，利益大家分，风险一起扛，企业有活力，前进有方向！”
娄静问：“周总，请问如果要采用您说的这种形式，我们需要投入多少资金啊？”
周敏和说：“这个要根据我们所组建企业的规模，来确定需要偷去的资金数额。这方面国家有明确的规定，要准备多少资金，要在确定了企业的投资规模以后，才能计算出来，这也正是我们要谈判的内容之一。”
娄静说：“真没想到，合作办一个企业要这么难啊。”
姜欣说：“先难后易嘛。这就好比我们要建一栋楼房一样，你首先要把基础打好，把楼房主体盖起来，把房间粉刷好。需要从设计、进料、施工到竣工这样一个过程。等到楼房盖好了，你高高兴兴乔迁新居往里搬的时候，是不是觉得很简单就完成了。我们合作办厂也是一样，只要前期把各项准备工作都做好了，到开工时只要只有轻轻一点，整条生产线就运作起来了。到那时，你一定不会再说难了。”
黄副镇长说：“两位讲得很好，我们基本上明白了，周总，这么多新东西我们一下子接受不了，需要有一个消化的时间。我看这样吧，不如咱们休息一下，让我们再回味一下刚才所讲的问题，好好酝酿一下，过会我们再接着谈如何？”
周敏和毫不犹豫地说：“行啊，小罗，你把几位客人带到休息室去。”
小罗答应了一声，领着黄副镇长一行离开了会议室。
黄副镇长等小罗离开休息室后，立刻打电话，将这里的情况向区亮作了汇报。区亮听后指示说：“只要华光方面提出的条件合情合理，有利于企业的发展和兼顾双方的利益，你们可根据实际情况全权做主。必定人家是经营方面的专家，只要双方都是基于诚意要合作的我们就多听听对方的意见，虚心向人家学习，就是在某些地方吃点亏也无所谓嘛。能把人家请过来，把设备安装上，把企业建设好才是我们的真正目的。企业建设好了，经营搞上去了，才能起到拉动区塘经济全面发展的效果嘛。”
黄副镇长又问自己问题怎么解决，区亮说：“这个问题你们只管谈吧，资金方面肯定有困难，但这是我们内部的事情。只要谈判成功了，资金问题我们一定会有办法解决的。现在关键的问题，是看你们能谈出个什么结果。”
黄副镇长说：“区镇长你放心，我们一定尽全力使谈判获得成功，使合作办厂的愿望，成为全镇人民都能看到的现实。”
起来说：“好，全镇人民都等着你们的好消息呢。望你们互相配合齐心协力，贝把握好机会，使谈判获得圆满成功。”
黄副镇长心里有了底，又和娄静他们进行了一番讨论后，重新又回到了会议室。双方对相关的具体事项，逐一进行了认真的讨论，经过反复磋商，确定了双方的资产占有比例，企业的经营模式，以及企业的章程等具体事项，达成了基本协议。并商定，一周后华光公司带上资料文档，到区塘镇进行实地核查，如果区塘方面在资金到位、厂址准备、水电资源保障以及人力资源提供等方面，都基本到位和基本准备就绪的话，就在区塘镇签订双方合作的正式文本，确定基建开工的的具体时间。黄副镇长对这一谈判结果非常满意，立刻带着这个谈判结果与周敏和等人告辞，高高兴兴的回了区塘。
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