第26章青啤案例二
下午刘玉柱如约来到唐人食府，张经理早就在门口等候了，进了一间半敞着隔间后，刘玉柱看到隔间还有三个人，看来青啤经销商很重视。
寒喧介绍完毕，主客落座。
青岛啤酒北美销售孙副总首先开腔：“刘先生，年纪轻轻很有才干阿，你所的说，由张经理带回来后，我们可以说是茅塞顿开，所以想详细听听刘先生的高见。”
“孙总，您客气了，高见不敢当，只是对啤酒销售有些独到的见解而已。”刘玉柱仍是不卑不亢地言道。刘玉柱在来之前就有预想，态度要中恳，说话要切中利害，这样对方才不会因年龄关系而轻视自己。
“好，那请你详细说说你的见解。”
“我也不藏私了，说的不到的地方，还请多多指教。啤酒是极度同质化的一类产品，如果寄希望于产品品质的差异化开拓市场，无异于痴人说梦，甚至在有着几百年啤酒历史的德国，都如同可口可乐的配方一样，对啤酒的生产标准一度坚守。这样，塑造专属于自己的产品文化，锁定一批忠实的消费群体，就成为啤酒乃至是整个酒类品类的营销核心。所以就要使用到文化营销的手段。”
“文化营销？”
“对，文化营销。走国际品牌的本土化战略之路，用文化征服美国消费者的心。”说到这里，刘玉柱抬眼看了看孙总两个手下在纸上记录着。
“文化营销，不能是生硬的青啤中国文化的推销，更不是被动的北美本土文化同化，而是东西方人文的对接，在原本空白的页面上，再造专属于北美市场的青啤文化，打造青岛啤酒国际品牌的本土化，从而最终成功落地北美市场。”
具体作法，呵呵，这里我只说二条：一、参加每届全美各种评酒大会，如华盛顿国际评酒会、华盛顿亚洲啤酒评比会，力争荣获大奖。
二、文化的差异化手段：突出中国文化、大量使用旗袍促销女郎、男员工则统一着唐装。
更多的恕我不能再多说了，再多说我就不能收费了，呵呵，我这里有份合约，孙总拿回去研究一下后，若是感觉合理，那么我将有一份详细商业规划书，我相信很快、估计不用一年半，青岛啤酒的影响就会表现出来，从而达到落地扎根的效果。”
孙总拿过刘玉柱的起草的合约，认真地看了起来，看完之后，孙总对刘玉柱说：“还算合理，只是这个提成比率问题，是否再谈谈呢。”
“呵呵，我认为这个按照我的销售策略施行后销售出去的量，计算提成的方法最好、最公道，你若按我的方法，一箱没卖出去，我就一分钱不拿，你也没有什么大损失不是吗？你最多不过是花了些道具费用罢了。”
“道具费用？哈哈，比喻的好，比喻的好，刘先生，年纪轻轻，可是对人世、人生，看得很透阿。人生就是一场戏，历史也是一出戏，销售，焉能逃出这一规律之外阿！刘小兄弟，对不起，我听张经理说他喊你刘小兄弟，我也托个大，叫你刘小兄弟，今天你简直可以说给我上了一堂课阿，刘小兄弟毕业后有何打算呢？”
“哈哈，孙总，这么快就开始惦记我了。我还要上哈商把MBA读完，至于更远嘛，还真没有考虑过。”
“好，刘小兄弟，我马上回国，把这份合约，拿去让高层研究一下过过目，估计半个月后，我就会回来，你的计划书可要保存好了。”
“那好，我等着你的好消息。”
半个月后，孙总回来了，签字时，不仅有孙总还有青岛啤酒集团的一位王副总裁在场，可见青啤对此事的重视。
对于合约内容，结果不言而喻，除了提成比率降了一个点外，其它基本没动，签完字，刘玉柱拿出了营销计划书。
王副总裁、孙总等人迫不急待地研究起来。
刘玉柱在计划书中列出详尽的各种营销促销手段。
一、参加每次全美各种评酒大会，如华盛顿国际评酒会、华盛顿亚洲啤酒评比会，力争荣获大奖。
二、文化差异化手段：突出中国文化、大量使用旗袍促销女郎、男员工则统一着唐装、强调青岛啤酒“中国制造”概念；本土化参与，邀请商学院的MBA们对青啤的市场活动评头论足，以利改进，推出精品、升级包装，趁机提高售价。
三、大处以核心利益竞争力着眼：如商务战役、情侣战役、修闲战役等等。
以商务战役举例：青岛啤酒在华尔街等重要商务金融云集的市场，要以“商务”为战役切入点。因为这些地方是一个商务之都，来这里的人都与商务有关，而美国又是一个历史文化沉淀并不是很深的国家，认为面子与商务是相得益鄣、相提并论的。
青啤就要抓住商务人士的这个特点，把核心利益放到“商务”利益上，以“重商行为”为切入点，不断上演青啤“让每一个美国寻梦人，发财之梦、梦想成真”商务战役。
四、小处着眼的话，则大打提前量服务牌。
所谓提前量服务，就是在所有的销售终端上，全面进行小区域的服务包干制，只要终端啤酒存货量减少，马上就介入进去，先是少量给货，给终端商形成一个没有压力的概念，但服务人员至少每天不少于两次光临各个终端商门口，当看到终端商的店里只有一二箱啤酒时，马上开始提前量供货，连续这样服务，把终端商养成了“懒惰”的进货习惯，反正大小是个卖，方便就行，这样的策略，将能把其它品牌搞得相当被动，最后，逐步在一年之内把占领其它的大部分市场。
五、在青岛设立青啤博物馆，在美国X地，建立啤酒博物馆，其中青岛啤酒要放在突出的位置，把所有值得青啤人骄傲的，不管什么故事都要写进去（照片图表文字等，表达方式要丰富多样）……
最后一条：要控制市场的推广的强度和力度，注意细水长流、广告不能投入的太多太烂，要精准计算广告投入的强度与应得到的市场效果，要吝啬每一分钱的广告投入，也要尽可能地把每一分钱投入到广告之中去。
附：一个成熟的广告投入产出应用数据模型……。
附：唐装、旗袍，简单裁剪尺寸资料。。。。。。
看完计划书，王总：“你的计划太好了，大局小处宏观微观面面俱到，极具可操作性。”
孙总评价：“还好，我们能与你合作，若是换了别的国家的品牌，我们就多了一个强劲的对手。”
王总：“关于计划书的保密问题，还希望多多注意。”
刘玉柱：“哈哈，这点请你们绝对放心，一年半之后，取得业绩，由于实战是公开的，有心人会将这一切都看在眼中，甚至总结出来，那么公开也没有什么了。关键是这将是我的MBA毕业的结业论文，咱中国人把中国的品牌打造成响遍世界的知名品牌了，咱中国也长脸不是，虽然青岛啤酒以前就很有名气，那是在中国。而且这将是咱中国人留给哈佛的第一份成功案例，史书上要有一笔记载的吧，同时也本身就是一个活广告，那些MBA会讨论这个案例，那么他们对青啤的印象就会加深，以后当他们投入社会，在消费中就会有所影响。呵呵。最关键的是我就可以提前结束我的MBA的学业了。”
“好，好，刘玉柱你简直就是一个商业天才，这个案例若能成为日后MBA的经典案例，对青啤的影响将是深远的，将会一代又一代地影响下去。好！刘玉柱先生，非常感谢！合作愉快！”
刘玉柱心中却是另外一番地YY着：靠，这本来就是你们青啤在将来就会使用的策略，我只是提前提出，使其提前实施而已，再加上看过太多的商战案例以及21世纪各种成熟促销手段，我都结合进青啤案例书内了，想不成功都不可能！
商场的微妙阿，没有经过的人是绝对不可能明白的。
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