身为主管的我赚到什么？完全操之在你！当然还要取决于高层领导，他为我和我的部门订立目标。如果我们成功地达到目标，他就会拍拍我的肩膀表示赞许。接着，我户头里的钱也会逐渐增加。要是失败，我会被视为一个办事不牢靠的人。
想象一下，主管的报酬大致是这样的：除了我的底薪之外，还有一笔年终奖金，这部分约可占我全部薪水的20％~50％。假设我每年的底薪大约是7万欧元，我的年终奖金就大约在14万~35万欧元不等。年终的时候，这笔钱就如同久旱中的甘霖一般，灌溉了我干渴的户头——前提是，我达到了年度目标。而这些目标，是高层和我在年度会谈时一起订立的。
不过，现在常见的情形是：在订立这些年度目标时，当然鲜少谈到工作品质的问题。更确切来说，这涉及工作成果的可测量性。我们部门应该要贡献多一点，替公司多赚一点，而且开支要更少一点！身为客服中心的主管，高层给我订下这样的目标：至少要让30％投诉的顾客，再次成为热烈拥护我们公司产品的“粉丝”（目前只有27％的顾客会在抱怨之后，再度购买我们的产品）。身为营业部主管，我应该将营业额从1400万提升到1600万欧元。身为生产部主管，我应该让产品不良率从4％降为35％。
为了对抗高层的无理要求，我们这些主管发展出一项策略：我们尽可能地压低实际库存量、低估市场预测，那么就算之后工作成果平平，看起来却十分亮眼。
为达成我的年度目标，在多数情况下，我得靠你们。我只是整个团队的教练，而真正上场比赛的才是你们这些队员！明确地说：我的薪水是增是减，全操之在你！
如果这种情形在公司内是常态的话，那么在举行部门年度谈话时，我就要把高层为我订下的目标加在你们身上。譬如：身为营业部主管，我估计每个员工必须达到多少营业额——当然包括你——才能让我们部门的营业额达到预期的1600万欧元。
我是你工作上的敌人还是朋友，完全取决于，你是否能让我离年终奖金更近一点，或者你是否把精力浪费在错误的阵线中。和我交谈的时候，务必再三地针对我的利益为优先考虑。那么，我就知道，你正是我能指望的那个人——为了世界上最重要的事：我的钱还有我的事业！相反地，要是你害我被减薪，我会怎样看待你呢？这就让你自己想象吧！
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