第37章：招客手段
弓平诚惶诚恐地照着白俊义的指示，打的来到33区，找到富贵大酒店，上了二楼，一进5号贵宾房，就看见白俊义一个人坐在里面等着他
“白先生，我可以帮你什么忙？”
弓平摸不准白俊义葫芦里卖的是什么药，只希望是工作上的事情，要是私人的事情，一定就不是什么好事情了：上司“贿赂”你，你说会是好事情吗？
“我叫你小赵吧，可以吗？”
白俊义完全没有摆出上司的架子，用平和的态度询问了弓平一句。弓平没理由不让这个上司这样称呼他，当下点点头，听白俊义接着说了：
“小赵，一个东北来的大客户要来跟我谈一单业务，我一个人怕应付不过来，所以占用下你的下班时间，叫你来帮帮我的忙，协助我谈妥这单业务。”
听白俊义这样挑明了叫弓平来的原因，弓平顿时就松了一口气。说实话，对于上司的私人宴席，一般都是带有功利性质的，他要是来巴结你，那无疑就说明你对他具有威胁力，极可能会成为他的眼中钉。弓平混进科威集团来，目的只在窃取到那份名单，不想跟科威集团的同事、上司磨合得太多，纠结得太深入，那样会做不到全身而退。所以听到白俊义的“摊牌”，弓平放心了，当下道：
“白先生，我对谈业务一点经验都没有，像这种跟客户坐在一起吃饭的场面，也是第一次碰上。恐怕我会让你很失望，也帮不上你什么忙。”
弓平把话挑明了，免得到时候要是业务没谈成，白俊义对他颇有微词。
“小赵，我知道你没经验，这不，我不给你机会，让你出来磨练下么？”
白俊义安慰着弓平道：
“其实要是别的客户，还好对付，我比较头痛的是跟东北客户打交道。你知道，东北人喝酒，不是论杯，而是论碗，一碗一碗地往肚子里倒，像喝白开水一样容易。我酒量不太好，所以待会见了那个客户，怕会给他放倒，到时候他趁我半醉不醒的时候，跟我来谈业务，那就糟糕了。”
弓平明白了，白俊义叫自己来，原来是要他做一回酒囊，当下有点难堪地道：
“白先生，我……我的酒量也不好，可能一碗酒都喝不了。”
弓平说这话后，不禁有点担心了：好像自己什么都帮不上忙，那白俊义要他这个助理来干什么？
白俊义却很认真地看着弓平：
“这样吧，我来喝酒，然后你来跟客户谈业务。要怎么谈，谈什么内容，我现在马上告诉你，你灵活点。”
接下来，白俊义从公文包里拿出一份资料、一份合同，然后一一摊开在弓平的面前，开始教他了：
“这个东北客户，看上了咱们的EVD产品。EVD是最近新研发出来的影碟机，功能比DVD强大很多。因为是新科研成果，目前国内的EVD市场，还没真正打开。东北客户也不太放心做这个市场，所以，他想先在辽宁省内做一批尝试，如果有效果，再拓大到东三省。尽管他这次意向只是做一个省份的份额，可是订购量也是大得惊人。我的意思，是让他直接拓大到东三省，抢先别人一步，霸占市场，同时也是为科威集团的新产品上市铺路，打前锋。这个客户他有这份资本，可就是没这份胆量。所以，我已经跟上司商量过，要是采取一些回扣或者增加一些奖励，诱惑下这个客户，说不准他就敢迈开这个大步伐，直接向我们订下东三省的份额了。”
弓平一边听，一边点头附和。心里面却想：白俊义的上司，会不会是高权？要是高权，那就糟糕了，以后说不定会跟高权接触上，一碰上面我就完蛋了。
听白俊义继续道：
“上司已经同意了我的建议，但开出了底线，就是回扣率不得超过利润总额的百分之五；奖励赠送额不得超出总采购量的百分之十。所以，小赵，一会你跟客户谈判时，分两步走：第一步，是诱发他拓大东三省的市场，把订购量加大；第二步是怎么向他摊牌，压住上司开的底线。”
弓平听到白俊义这样说，不禁虚了一把汗：他可是从来没跟客户打过交道，吃饭是第一次，谈判也是第一次，能不能照白俊义所说的做到、做好，心里完全没有底。
白俊义看出弓平的紧张，道：
“小赵，做业务，就是要经常这样跟客户打交道，取悦好客户，做成了生意，就是摆在老板面前的业绩，该拿多少提成他就得给你多少钱，看得到算得到，谁也不含糊。这个取悦客户，按照我的理解，一是正常交易上花些正当的手段，二是抛开公事完全以个人的立场满足对方那种裸的取悦。通常这两条，非褒非贬，正所谓白猫黑猫，抓到老鼠就是好猫，只要能把生意做成，两种方法都是要派上用场的。不过，小赵，我看得出来，你也就刚毕业出来，还嫩着点，很多看上去让你觉得不耻的场面或者是手段，你还没见过。等你有朝一日见到了，你就会明白。见得多了，看得多了，你就会心中雪亮，也就把这些商业活动看通看透了。”
弓平没想到这个白俊义，这个他“侍候”了一天半的上司，会这么倾心地教导他，让他有点遇到贵人的感慨。不过弓平是个明白人，白俊义肯这么“携带”他，背后一定是有其目的的。至于是出于什么目的，他暂时不得而知。
白俊义见弓平陷入了沉思当中，便指着那份资料上的一组组数据对他道：
“第二步其实也不难，你看，我都把各种预测数据列在这上面了，只要你灵活点，机灵点，跟这个客户谈判的时候，瞟一眼这些数据，心里就有底了，不用害怕会给他牵着鼻子走。关键是第一步，说服他、诱发他，壮大他打开东三省市场的胆量，这点才是比较难的。”
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白俊义几乎是手把手地教了弓平一遍，看看时间，已经到了傍晚七点了。当下对弓平道：
“我要去接他了，你先大概记一下上面的数据，不要到时候正式谈判时，老翻开资料逐条寻找，那就给人家笑话了。另外，陪酒的小姐我也预订好了，我走了之后，你找酒店的经理催一下，务必要在十五分钟之内赶到。”
说完，白俊义走出了包房门，去迎侯那个东北大客户去了。
弓平没想到会碰上这种事情，而且看了下资料表上的那些数据，涉及到回扣点的算法、奖励赠送额的数目及预测各项采购量的方案，每一款每一条动辄都是上千万人民币甚至过亿的大数目，看得弓平心惊胆跳，手心直冒冷汗：要是有负白俊义的重托，那以后还怎么跟他相处？
虽然弓平目前无法知道，白俊义这么“慷慨”地提携他的目的是什么，但显然，这件事对他今后的经商有莫大的奠基石的作用，即使失败了，也能积累不少的经验。所以，弓平没再怎么去琢磨白俊义对他的目的，而是赶快把资料及合同，收拾好，放入白俊义座位上的公文包里，然后跑去找贵宾房的负责经理催陪酒小姐的事情。
提到陪酒小姐，弓平才意识到白俊义先前的那番“取悦”客户的话，难怪白俊义会说“见得多了，看得多了，你就会心中雪亮，也就把这些商业活动看通看透了。”看来，这些陪酒小姐，极有可能不是单单陪客户喝喝酒那么简单，白俊义那番话，已经是在给弓平打了镇静剂，意思是叫他别“少见多怪”。
想到这里，弓平更加相信了宁志勇所说的“亲眼目睹白俊义抱着上官可婷”的事情了。想想也是，一个业务金领，经常在外面应酬，取悦客户，谈论生意，怎么就不会沾惹草的恶习呢？看来，以后要是弓平真的下海经商的话，也不得不面对会沾上这一恶习的可能了。
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“5号包房对吧？行，我已经在催她们了，你先进去等着，她们一会就到。”
找到贵宾房的负责经理，他这样打发弓平。弓平只得转身往回走，说实话，他本来觉得过问这种三陪女的事情，有点脸红气短，听这个负责经理还有点不耐烦的样子，弓平也就不好意思跟他多磨下去。
回到包房，坐了一会，就开始有服务员准备茶水饭具了。他们没拿菜单叫弓平点菜，弓平猜想白俊义一定是把菜都点齐了，只要客户一到，就马菜了。
“这个客户来头不小。”
弓平想到这里，就更没来由地一阵紧张。
又坐了五六分钟，听见门外响起白俊义的声音：
“叶总，让你舟车劳困，跑这大老远来照顾小弟的业务，小弟我感激涕零啊。里面请——”
话音一落，就听见包房门“呀”地开了。
扑通一下，弓平的心脏开始剧烈地狂跳了起来，赶紧站了起来，挤好笑容，转身过去，对着刚进来的人鞠身道：
“叶总，您好！白先生经常提起你的大名，让我这个后辈久仰久矣，今日一睹风采，幸运之至！”
这番话说出来之后，弓平自己也大吃了一惊：没想到，自己还能应变得这么快；更没想到，自己竟然也能弯得下这个腰，对一个满身铜臭味的商人，行礼致意。
(大年初二，下雨天，这让我想起小时候有一年，也是这天，为了年初四去外婆家，我跟我姐都把新衣服换洗了，提早晾着，等到初四那天穿去外婆家拜新年。)
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