美国来图来样铸件加工业务的开发
中国有句俗话：放长线，钓大鱼。我想决不会是守株待兔般地侥幸等待大鱼去上钩；而是稳操胜券地诱其上钩。正所谓姜太公钓鱼，愿者上钩，是老谋深算的。闲话少说，言归正传。上月份，美国PARAGON公司来了一份邀请电，声称美国汽车维修市场，刹车鼓需求量每年可达近亿美元；马铁钢帽与球铁线路金具业务，每月可进口20－40个集装箱，按2万美元/箱的平均价计算，即每月可出口40－80万美元。这确实是一个不小的数字！无疑，这是会引起些关注的！但毕竟也还有些水中月、镜中花般的不可把握的感觉！为此，回顾一下与该公司自87年建立业务关系以来的进展情况是会有所俾益的。
美商PARAGON公司是一家专营铸锻件进口业务的贸易公司，每年的营业额1－1.5亿美元。该公司认为中国是一个潜在的市场，尤其是许多劳动密集的初级商品，可以较低于其他市场的价格购进，从而产生了开发中国市场的**和兴趣。87年5月份与我司建立函电往来关系，年底开始签约。但美国来图来样加工业务订单的真正成立，是在工厂的出样被客户认可后。这样，周期较长；而且，即便客户认可了样品，行情变化，不订货，如何处置？鉴于此，我们只是谨慎地选择了些简单铸件，开展业务。88年主要是工厂出样和客户样品确认的过程。其间，签约金额高达数千万美元。89年小批量出运了约20万美元的铸件，主要是马铁钢帽和球铁线路金具。
在88年出样认可的产品中，有一种镇江汽车铸件厂生产的订单号CN729G项下的刹车鼓，但客户并未下订单。原因是客户的需求量很大，每月1万只上下，对该厂目前使用的设备，确保产品质量的一致性，持怀疑态度，拟亲自来华参观、考察工厂。这样，事情就又搁置起来；而客户又迟迟未能成行，以致延误至今，毫无进展。根据过去三年的经验和我司出样认可的实际情况，以及美国市场的调研，PARAGON公司建议我司集中精力发展三大类铸件加工产品业务：1）马铁钢帽；2）球铁线路金具；3）汽车刹车鼓。同时，3月4日，该司负责联系客户，主管质量和技术的副总裁大卫先生，专程远道来我司，重点访问上述三种产品的生产厂家，了解工厂生产工艺和质量管理体系的情况。综观三年来的实绩，势头是好的，光订单金额就已达数千万美元；但这些在手订单，犹如空中的飞鸟，如果不着实下点功夫，也会不翼而飞的，切不可掉以轻心！否则，功亏一篑，前功尽弃！
分析研究美国市场和客户的情况，运筹帷幄，我觉得以下几点应引起足够的重视：
首先，三中全会以来，在党的改革开放，搞活经济的总方针指导下，工厂企业的负责人对发展外向型经济已普遍地关注起来，尤其是对与美国这样一个经济实力较雄厚的国家建立贸易关系，更是主动积极，都希望能生产出口一些市场需求量大、稳定的来图来样加工产品。但美国的企业家，由于文化、习俗的不同，以及科学技术水平和设备机械化、自动化等方面的差距，对从中国进口一些初级机电仪产品，基本上是持否定态度的。他们甚至以为某些产品已经进入美国市场，质量也得到了认可，这样就行了，可以长此以往将业务发展下去。至于访问中国，参观工厂，他们害怕弄巧成拙，担心看到我国某些工厂落后的生产方式，会给自己泼冷水，使业已确立的信心发生动摇；而这确又是稳步发展出口，建立长期稳定的销售渠道所不可或缺的关键问题！
迄今为止，往返中美之间，做生意的推销经理人员，不乏人在，可真正的企业家却寥寥。这是一种应当引起足够重视和关注的现象。这无形中也给我们发展、扩大出口带来些不可言喻的困难和难度！真正的供销者之间，即厂家和用户之间，见物不见人，毫无感**彩可言，到头来不过给中间商做“嫁衣裳”；而在发展业务的同时，培养供销双方经理人员间的友好感情，也是很重要的。就拿江都可锻铸铁厂来说，自81年以来，美国泛太平洋公司，先通过江苏设备，后通过厦门兴厦公司，进口该厂钢帽（P/N70770）100余万只，供应美国VICTOR公司，品质良好。VICTOR公司从未派人赴厂参观访问，了解情况，而泛太平洋公司，则二、三个月来访一次，并安排其台湾的技术人员频繁赴厂访问，检验产品质量。我司通过美国PARAGON公司也与美国其他四家专门生产高压电瓷的公司：PORCELAIN，www.xiaoshuodaquan.com,LAPP和LOCKE建立了业务联系；四种钢帽，即P/N021－1005－0001，P－350006，E308799和V－74480也已被上述四家公司分别认可，并小批量出口。但该四家企业从未问津过江都厂。就连PARAGON负责质量、技术，联系客户的副总裁大卫先生，也一再抵制公司为他安排的来华访问计划，担心会产生副作用。知己知彼，方可百战百胜。如果对自己的供货厂家都无信心，业务发展又从何谈起？！我以为在业务发展的现阶段，应加强彼此间的交往，尤其是使客户了解我们，了解中国！
二，我们工厂在生产设备和检测手段上虽落后于先进国家，但承认现状，不掩饰自己的不足，虚心听取客人的意见，并在发展出口业务的同时，求得逐步改进和提高，应是行之有效的。这次大卫先生参观了江都可锻铸铁厂；可能因为该厂产品在美国市场上受到欢迎和首肯，有些先入为主的观念，客人对这家厂房、设备都较差，完全用手工砂箱造型的工厂，留下了很深的印象，以为再在管理上下些功夫，如原材料的检验和选择，以及炉前分析等，可以成为一家合适的钢帽供应商，并且以行家的口吻说：虽是手工生产，也还有其诀窍！
三，汽车刹车鼓，我们的主销对象是美国的汽车配件销售商，供维修市场使用的。美国是汽车的王国，而美国产汽车在北美和中南美市场上也都占很大的比重，可想而知，单其售后服务就会是一笔很大的巨额数字。就这点而言，PARAGON公司声称该项业务，可以做到上亿美元，应不是信口雌黄、夸夸其谈的。但是，如果要在请客户认可工厂的前提下，方可以进行生产，确实只会有百害而无一利，有损于业务的顺利进展。客观地说，镇江汽车铸件厂在其铸造和加工工艺上，由于设备和技术上的差距，目前与美国福特、通用汽车公司，肯定是无法相比的。这一切都有待于今后在发展出口的同时，逐步改进和提高。目前，应争取在客户认可样品的基础上，促使PARAGON公司说服客户以D/A方式，先进口一、二个货柜；货到、验货后付款，将产品打入市场。对工厂，我司也采取客户验货、认可后付款的方式，共同分担开发的风险。对此，工厂表示有充分的信心。
四，质管系统的责任意识还有待进一步加强。客户在参观镇江汽车铸件厂时，特别提出要去参观理化试验室。但在铸造车间正在紧张地进行浇铸时，试验室却并未在同步工作！？这样，使客户觉得我们缺少炉前化验的程序和手段，很难做到防微杜渐，保证铸件的质量。
五，开发市场虽很困难，要做大量的工作。但上述的产品，都是些市场容量很大，与人们日常生活息息相关的长线商品，一般市场起落不大，花些气力是值得的。不说是可以一劳永逸，也算得上是发展几种出口额百万美元以上的拳头商品。
万事开头难。三年的努力，取得的成效是微不足道的。但三年来客户的努力，持续的好势头，却是值得珍惜的。如何将这种类似静态势能的好势头，转化为动态的创造出口规模的动能，争取今年能初见成效，正是我辈所希冀、翘首以待的事了！
1990年6月18日
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