开拓美国电力金具、钢帽市场的建议和打算
电力金具、钢帽是用于电力输送线路安装上的标准件。而确保电力输送的正常无误，是关系千家万户，乃至社会安宁的一件大事；相应地，对产品的质量要求很高。鉴于此，用户均很审慎，较挑剔。一般，样品除经过理化性能、几何尺寸检验后，尚需经过数月时间的疲劳试验，方可得到认可。然后，小批量订货；货到后检验合格，使用良好，方可逐步扩大订货，稳定供应。产品进入市场的周期大约2－3年时间。真是好事多磨，欲速则不达！
锲而不舍，我司自87年与美商PARAGON公司建立业务关系以来，经过江都电力器材总厂、张家港大新五金厂和睢宁工程机械厂等的密切配合，不厌其烦地多次频繁寄样，终于将产品打入美国市场，被美国PORCELAIN，VICTOR，www.xiaoshuodaquan.com,LAPP和LOCKE五家电瓷公司，以及CONTINENTAL和DIXIE二家电力金具公司认可是国内最好的供应商。当然，产品质量上还有许多有待改进的地方，诸如，槽型钢帽的抗拉强度测试，普遍反映分散性较大，表现了质量的稳定性不够理想；球窝型钢帽的插槽内壁不平整，影响到**吊销，装配上电瓷件的钢帽的重力悬挂垂直度，使整体拉力偏低，分散性大；球铁十字架型金具（IACB－185）存在扭曲现象，等等。同时，更应当使我们引以为戒的是：产品虽已进入美国市场，但覆盖面仍很窄，市场占有率很低，聊胜无而已，影响力不大。这意味着产品的生命力尚不强，很脆弱，随时都会受到来自巴西、阿根廷等南美国家产品竞争的压力，略有不慎，有被挤出市场的危险！因此，在稳定产品质量的前提下，应努力扩大产品出口的规模，即不仅要增加每种产品的出口数量，更重要的是使产品系列化，不断发展新的出口品种，真正做到使中国生产的各类不同的美式电瓷钢帽和电力金具，在美国电力输送线路上都能占有相当的比例，不可或缺！产品进入美国市场只是一个良好的开端，“万里长征”还刚迈出第一步。未雨绸缪，策划帷幄，妥善地考虑今后的总体促销策略和方针，应是提到议事日程上来的、迫在眉睫的当务之急！
首先，将电瓷钢帽和线路金具的出口现状作一具体的剖析：电瓷钢帽，按材质的不同，有马铁和球铁二种；按装配外形的不同，可分为槽型和球窝型二类；按抗拉强度大小的差异，又可分为高吨位级和低吨位级二个档次。目前出口美国的钢帽，还仅局限在低吨位级的槽型马铁钢帽。低吨位级的球窝型马铁和球铁钢帽，虽出过几次样品，做过些努力，但都未能成功。高吨位级的钢帽，无论马铁、球铁、槽型抑或球窝型的出口尝试，尚未问津过！要做的文章很多！有待开发的项目很多！
线路金具则更是品种、门类繁多。加工方式的不同，可分为铸造、锻造和压铸三类；其中还有材质的不同。常用的品种，大体如下：
1）铸造的：马铁，美标（ASTM32510）；球铁，美标（ASTM65－45－12）
国内目前是使用马铁的；而美国则大多使用球铁的。因为球铁的机械性能优于马铁，尤其是在低温状态下，性能良好。
2）锻造的：A3、45#钢；合金钢。
3）压铸的：通常是铝合金材料的。
目前供美的线路金具仅局限在造型简单的球铁金具上。现正在开发造型复杂些的（带有油泥芯制作工艺）球铁金具。曾出样三次，耗去了整整二年时间；现已被客户确认，正在考虑批量生产事宜。就这项并谈不上困难的工作，为何拖了这么长的时间？！问题的症结，是工作缺乏科学性。这件长形、一端是圆筒形，内有一柱形正方体孔的球铁金具，不大，重约0.82公斤。但方孔与圆筒外圆有同心度要求，与圆筒的圆截面有垂直度要求，而手工砂箱造型生产的铸件很难满足这一要求。如果不使用带油泥芯的工艺，如何加工这个方孔，并保证孔与筒形部分的同心和垂直度要求？这倒也真是个不小的难题！这样，原本存侥幸、图省事的做法，倒使一个原不应存在的问题成了一个屡攻不破的难题！毫无道理的难题！浪费了许多宝贵的时间。如不科学地对待并处理它，只怕是“神仙”也难下手。借鉴其他工厂使用射芯机制作油泥芯，生产造型复杂铸件的经验，工厂增置了一台射芯机，并且重新设计了生产工艺，产品很快就一次性出样成功了。而且省去了铸造后的金加工工艺，节省了人力和工时。在今后的生产实践中，“科技是第一生产力”的道理，必须牢记！
再者是锻造金具。这在出口上目前还是个空白。但因为锻钢件的机械性能优于铸造件，锻造金具在电力输送线路上广泛使用，品种繁多，潜在市场很大。锻造件出口的主要竞争对手是印度。当前，因为国产钢材价格上涨幅度很大，已经远远超出了可以挖潜、工厂自身自我消化的范围。而且，在价格的竞争上，从来就是不平等的！试问一个争取挤进市场、在客户的心目中仍是一个“未知数”的供应商，怎么可以享有一个业已占有市场的供应商同样的价格水准？任何一个有头脑的商人决不会冒险将自己的贸易机会和商业信誉孤注一掷，托付于一个“未知”的供应商。但市场必须占领，“未知数”方可化解；平等竞争，甚至优惠竞争的机遇才可取得。应从长计议，千方百计争取进入市场。
铝合金压铸件，性能好且轻。目前，出口上仍期待零的突破。正在熟悉、了解、物色工厂，咨询价格的过程中。希望付出的劳动，近期内能取得些成效。
了解了产品的现状和可以展望的未来后，还有必要对客户的情况作一分析，做到“知己知彼，百战百胜”，进一步拓宽销售渠道。
就钢帽而言，美国五家电瓷厂商，据了解按规模大小排列，分别是LOCKE，LAPP，PORCELAIN，VICTOR和www.xiaoshuodaquan.com。LOCKE是一家日本NGK公司产权的美国公司，对外的独立性不大，比较拘谨、挑剔，与PARAGON公司联系不多。我司曾小批量出运2000只P/N74480钢帽该司，但至今石沉大海，并无反馈，不知何故？似乎PARAGON公司与其沟通上有些问题？
LAPP公司：该公司号称是北美最大的电瓷公司。三年前就已与苏州电瓷厂签有补偿贸易的业务关系。苏瓷使用江都电力器材总厂生产的钢帽与本厂的电瓷件组装成绝缘子后，产品由LAPP公司转销东南亚（不在美国国内使用）。同样的钢帽，曾多次出样美国纽约州罗彻斯特市的LAPP公司，因抗拉强度的分散性大（但都在合格标准范围内），始终未被认可。该司目前暂不拟考虑进口中国的钢帽。可以暂时将为该司出样的工作搁置起来，听其自然。相信该司今后在我产品覆盖面扩大的形势下，会有“身后有余忘缩手，眼前无路想回头”的一天，会与我司再次携手合作的。
VICTOR公司：该公司5年前就已开始使用我司江都电力器材总厂生产的钢帽，P/N70770，品种虽单一，但数量很大，仅88、89二年，就通过美国泛太平洋公司进口了160万只。91年1月我司工贸小组访问了该司，探讨了扩大合作的可能性。对此，双方都表示了浓厚的兴趣。回国后，我司首先针对以往的缺欠，改进了包装，客户反映良好。同时，开发了锻钢元吊销和几种马铁底座。相信今后双方合作的前景是良好的。
www.xiaoshuodaquan.com公司：该公司经营管理不善，目前经济情况不佳。暂无订单。
最后要介绍的是PORCELAIN公司。该司使用江都厂生产的P/N021－1005－0001钢帽，也存在抗拉强度分散性大的缺欠，而且不知何故，钢帽与2”和4”的电瓷件组装后，整体的抗拉性能良好；与6”电瓷件组装后，测试结果常常是不合格的。工厂经过多次不懈地努力和研究，改进了钢帽的内腔结构，使分散性大的缺欠得到改善，从而应用范围扩大到了6”电瓷件，客户很满意。该公司有使用我司的这种钢帽取代部分使用巴西钢帽的意向。尤其使客户感到心悦诚服的是，我们已经不再是静态地、被动等待客户对产品的反馈意见来改进存在的不足处；而是动态地、主动综合国际上使用的各种不同钢帽的优缺点，取长补短，来不断改进钢帽的外观和内壁结构，使产品的整体形象得到提高。江都电力器材总厂在分析解剖一种巴西的槽型钢帽时，感到在槽型钢帽耳根部中心位置处，挖一带有造型的凹痕，不仅使产品美观，也改善了马铁件浇注时产生的缩松现象，一箭双雕，博得了客户的赞誉和信任感。再者，去年下半年，美国南部地区遭飓风侵袭，电力输送线路损坏严重，对钢帽的需求量短期内成倍增长，要求每月出运7个货柜，并一再恳请我司鼎力相助。但工厂生产业已饱和，国内外市场均供不应求，难度很大。工厂使用的铺地摊式手工造型生产方式，每天浇注一次，受车间面积的限制，挖潜不大。纵然如此，厂方还是千方百计、群策群力顺利、及时地完成了这几批订货，急客户所急，使用户满意。另外，其他类型钢帽、底座和锻件业务的开拓也都在进展中，合作前景乐观！
至于线路金具方面的客户，目前我司仅与DIXIE和CONTINENTAL二家公司有业务关系。DIXIE公司主要生产电线杆安装使用的钻孔设备和固定电线杆的线路紧固金具（吊环螺母）。后者，即吊环螺母，是我司供应的。数量每年7－10货柜，与该司短期内扩大业务的可能性不大。但该客户很友好，阿拉巴马州美国南部牛仔的风度：凡事不很苛求，能过则过，较随和。睢宁工程机械厂三年前出运的一批球铁吊环螺母，球化率很低，抽样结果有些低于60%，客户拟索赔，并已出具报告和索赔信函。但理化试验结果，抗拉强度均超过额定值，他也就此作罢，不再提此事了，仅多次关照注意金相分析，提高质量。该公司的其他锻件，有些难度，国内目前的设备情况，生产有困难。对该客户，应多加强合作，虽然暂时扩大规模有难度。睢宁工程机械厂，则应注意不断提高产品质量；同时，更重要的是要改变过去每次交货的拖拉现象，保证及时出运。
CONTINENTAL公司是一家专营电力金具的生产经营型公司。大部分部件，诸如铸锻件等，均是外购的；本身的工厂主要负责装配和必需的金加工，制成产品包装销售。与该公司合作的范围应是很广的，潜力很大，几乎该公司的所有电力金具品种，我们都有加工生产的可能性。该司对我司有很好的印象。90年下半年，我司球铁金具首次出口美国，4个月内出运20个货柜，质量上乘，客户满意。目前供应该司的球铁金具品种，除已批量出口的外，最重要的是用作绝缘玻纤管二端接头的P/NGCC－21000类金具。这类金具，大小不同，规格很多，生产有一定的难度，但需求量很大。如果成功，客户势必更加增强与我司扩大合作的信心。同时，应努力开拓铸钢金具和铝压铸金具的出口。另外，该客户在拉美有良好的客户关系，有意发展些转口贸易，这也为今后扩大贸易写下了一个伏笔。
熟悉客户，有的放矢，因势利导地开拓市场，发展电力金具、钢帽对美出口的规模；可以乐观地展望，在近二年内将出口业务发展到千万美元以上是大有希望的！
1993年3月10日
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