作为唯一能持续稳定地保持每个季度两位数增长的TOPSALES（顶级销售代表），唐清在三年里留下了许多经典的销售案例，无论是在席卷亚洲的金融危机，还是后几年全球经济衰退，他的销售业绩仍然保持了两位数的季度增长。一个季度的销售额1000多万元人民币，这是一个天文数字。可是，新世纪的到来却也迎来了很多大的电子公司不利的财务报告，全球电子产品市场严重衰退，全球电子产品包括中国电子产品生产商的生产能力严重过剩，市场看不见的手开始起作用了，结果之一就是产品的价格急剧下跌，原料供应价格也因此受到巨大下调压力。
当时唐清的一个客户要求了一个公司无法答应的价格，经过长达2个月的协商，仍无法达成协议，该客户的工厂也因此停产两个月，理由很简单，现在的原料价格是低于盈亏均衡点的，按照当前价格购买原料，生产出产品，在按照市场价格销售其产品，结果肯定亏损。
而这时正逢季度末尾，唐清本人的任务虽然已经完成，但全国的销售业绩离目标还有一段距离，如果这段距离不让它消失，那幺下一个季度对于A公司化工材料部的中国员工清来说都会更糟糕。怎幺办？
但是，A公司绝对不可能再降价了，绝对不可能。
但是，客户如果按照现在的价格购买原料生产，肯定亏损。
当时是淡季，客户的库存可以应付其销售的需要，所以客户可以停产，并因此停止购买原料，这也增加了客户的讨价还价的能力。
这是一个很难解决的问题，所有的销售人员都可能遇到如此艰难的问题。解决这个难题需要有期货知识，股票市场上买空卖空的理念，西方经济学，以及经济学家纳什的GAMETHEORY博弈论。
期货的概念是根据约定的未来的价格来进行买卖。
股票市场的买空卖空概念是预测到股票价格将要上涨时买进股票期货。
西方经济学中的生产者行为和供给理论告诉我们，关门点和亏损点不是一个点，边际成本曲线从保本点到关门点的区间是能使亏损最小的供给曲线线段。
像著名经济学家泰勒尔（JeanTirole）说：“正如理性预期使宏观经济学发生革命一样，博弈论广泛而深远地改变了经济学家的思维方式。”而唐清感到作为一个普通的销售代表，不懂得博弈论显然是不行了。完全信息静态博弈中的纳什均衡理论告诉我们每一个理性的参与人最终都会选择对自己最优的战略。
唐清想到了大学读书时耳熟能详的一个故事。故事讲的是，两个嫌疑犯作案后被警察抓住，被分别关在不同的房间里审讯。警察知道两人有罪，但缺乏足够的证据定罪，除非两人当中至少有一个人坦白。警察告诉每个人：如果两人都不承认，每个人都以轻微的犯罪判刑一年；如果两人都坦白，各判刑8年；如果两人中一人坦白另一个人抵赖，坦白的释放出去，抵赖的判刑10年。这样每个嫌疑犯面临四个可能的结果：获释（自己坦白，同伙抵赖）；被判刑1年（自己抵赖，同伙也抵赖）；被判刑8年（自己坦白同伙也坦白）；被判刑10年（自己抵赖同伙坦白）。
每个囚徒都有两种可供选择的战略：坦白或抵赖。显然，不论同伙选择什么战略，每个囚徒最优战略是“坦白。”
经过深思熟虑，当他坐在客户的会客室时，已经是胸有成竹了，有说服力的思想从来就不是复杂的。
毫无疑问开始的谈话主题是低迷的市场和巨大的成本压力，他深刻理解客户的艰难处境，像很多其它纯生产型企业一样，这个客户虽然属于电子行业，可是和众多的玩具厂，制鞋厂一样只是赚取一点加工费。如果原料的下降幅度低于成品的价格下降幅度，财务报表马上就要出现赤字。
面对让人情绪一落千丈的客户的诉苦，他只能先给予同情的表情并且给予足够的时间让客户表达，虽然他没有进入工厂之前就已经深刻了解客户的艰难处境，但是如果不耐心听完客户的倾诉，客户不会相信他的艰难处境是被真正了解的。
客户交叉着双臂，靠在椅子上。他终于说完了，他的工厂已经停工待料两个月了，作为工厂的总经理，面临的压力可想而知。
唐清轻微地比划着手势说：“我们已经为您做了最大的努力了，公司在这个专门用于彩电行业的原料上价格已经一降再降，也处于亏损的边缘，下调价格已经不可能了。”他必须让客户了解价格下调的不可能性，否则客户仍然寄希望原料价格的下调，任何方案都不会得到客户的接受。
他缓步走到白板前，拿起了黑笔快速画出了A公司该产品三年的价格走势图，说：“显然，你可以看到，伴随中国彩电市场的价格下降，原料的价格也下降了很多，特别是今年价格已经下调了三次。而目前的价格显然也是公司的成本价了，公司在目前的价格基础上近期是绝对不可能再下调了，相反由于一些国际政治因素的影响，石油等相关化工原料的价格有很大的上涨压力。”
经过以上理性的分析，客户的眼神变得复杂了起来，他点点头，语气也变得和缓，他相信了唐清的分析。平日能说会道的客户耷拉着脑袋，以绝望的眼神看着白板上价格曲线，一言不发。
唐清走回了座位，喝了一口水，留出安静的时间让客户思考。
当客户思考到一定深度时，才是较好的商谈时机。
过了一段沉默的冷战时间，也许是十分钟，客户坐回了座位，看着唐清问；“那怎么办。”
唐清笑了，转又严肃地看着客户说：“我要首先告诉你，当你觉得困难时，你的竞争对手同样觉得困难，你的规模不是最大，你在工厂里固定资产上的投资不是最大，所以停工给你造成的损失不是最大。”
客户点了点头，他交叉的双臂伸直了，双手不自觉地放在桌上**着。
“首先我们分析应不应该停产，停产并没有消除亏损，因为你还有厂房租金，人员工资，管理费用，机器折旧费用，所以即使工厂不生产也会有费用，同时员工因为没有工作会流失。”
唐清又站起身到白板上画了一个图，说明了关门点和亏损点的关系，客户看着图清楚了每天停工的亏损额，而这个金额是大于接受现在原料的价格开工生产所造成的损失的。
接着唐清分析到：“价格近期不会下调但是客观的价格走势仍然是向下，而价格折扣与累计的定货量是成正比的，在这样的价格下降趋势下，先降价的是受益者，无论是对客户的产品还是原料的供应商，根据博弈论的模型，晚降价或维持原价不会带来任何好处。您的竞争者早晚会接受低的成品价格，高的原料价格的事实，开工生产，以减少亏损，如果你仍然坚持不接受市场价格，不生产，只能失去市场份额，失去累计定货量的优势，从而失去下一轮和公司讨价还价的能力。而提前接受价格，开始定货和生产，完全可以扩大市场份额，提高累计订货量，从而增加更多的讨价还价能力，使的未来获得更多的价格，类似用未来期货的原料价格来销售现在的产品，从而获益。”
客户一语不发地听完了唐清的整个分析过程，他突然把身体向前倾。唐清知道自己的劝说和想法被客户接受了。
当唐清回到公司时候，又一个很大金额的销售合同已经赫然出现在他的办公桌上。第二天，他就拿到了客户开出的支票复印件，之所以是复印件，是因为客户的可用帐户上已经没有足够的钱了。
日本老板在他临走前安排唐清去作为TOPSALES顶级销售代表为“新销售员培训”讲两个小时的课，培训的地方是在靠海的城市里一个非常优美的酒店里。唐清看到很多充满梦想的眼睛看着他，他却感到了一种压抑，他们不知道从今天开始就要面对那个饥饿的数字大黑熊，很多人将会被吞噬，很多人开始将跑的比别人快，但也总有跑不动的时候。那头大黑熊将会胃口越来越大。INTERNET将会使的竞争越来越激烈，人与黑熊的竞争，人与人相互谁比谁跑的快的竞争，但是不管所有的人跑的有多快，总归有比其它人跑的慢的人。这就是竞争。
他定了定，说：“大家好。我是唐清，和大家一样，在一年半前，我幸运地来到A公司，在我第一天上班的时候，我就感到了我身上背负的任务之重，但是在A公司里做销售是一件很有趣的事情。因为你面对的是不同的人，所以你每次销售都是与众不同的。”
他看了看台下的员工，男女各一半，但都那幺年轻，和他一样，都面临着事业的情窦初开和虽苦也甜的坚强。
他边熟练地放着电脑里的幻灯片，边把烂熟于心的销售理论有章有节地说了出来。
一个皮肤黑黑的女孩打断了唐清的话，问：“请问，你的哲学是什么？”
他看了看她，她穿了一件纽扣紧扣的条纹衬衫，看起来是个内向的人，可是表情却是很挑战性的。
他对她自然地笑了笑，说：“我正要接着讲。我的销售哲学归纳为三个代表：代表客户、代表股东和代表诚信。代表客户，为客户谋利益，为客户解决难题，把客户的利益当作是自己的；代表股东，节约成本，不乱花股东一分钱，保持增长，对得起股东的投资；代表诚信，保持正义和责任感，在自己力所能及的范围内树立公司对外和对内公正、尽责和廉洁的形象。没有它们，再美再眩目的技能知识和包装，都是空中楼阁，都是沙滩上的堆沙，一推就散。”
课间休息时，唐清一个人走到面海的阳台，海水湛蓝仿佛画中一样，尽情地穿越，尽情地舞蹈。那个问问题的短发女孩主动走到他的跟前，说：“唐老师，你说的真不错。”
唐清忙摊开双手说道：“你不要叫我什么老师，我不就比你们早进公司几天吗？”
“我叫常洁，在A公司机械工业部门工作。”机械工业部门是A公司的另外一个和唐清所在部门有着各自独立法人独立盈亏的部门，在中国投资十年来是赢利最大的A公司业务部门之一，其上海办事处的办公室并不和唐清所在的化工部及A公司中国总部在一起，而是在另一幢大楼里。
“很高兴认识你。”
“是啊。大学毕业后一直在小公司里，总想去大公司，而大公司招的最多的就是销售，所以也就蒙过来了。不过我也知道，大公司里，最危险的也是销售。”
“你觉得你适合吗？”
“都这样了，我还能怎样？你呢，说说你吧。我想你看到我也许看到你刚来的样子，不过，我一定比你还要惨。”常洁眨巴着她细长的眼睛，看着他，也看着海。
站在常洁旁边的瘦高个问唐清：“我听说在A公司里做销售就象出租车司机。每天早上醒来想到的第一件事是今天必须完成多少钱的里程，是吗？”
他说：“就真的算是，也没什么可奇怪的。我想告诉你们的是销售经验不是传道、授业、解惑出来的，是靠吃亏和吃苦后领悟出来的。”
下一个课程快到点了，他看着常洁和她的新同事们，说了最后的话：“销售就是领导，今天你能赢得客户的定单，明天你将会赢得人民的选票，Boysandgirls,beambitious,bekinginyourdreams!”他们又怀着欣喜的眼神看了唐清后，就兴致勃勃地走向会议室。
唐清独自离开了会议室，他们的背影却加重了他的心事，他竟然觉得他是在用一种外表高贵的花环诱惑他们微笑里的醇酒，诱惑什么？为什么诱惑？他自己也说不清楚。
在回上海的飞机上，从空姐手里拿过温暖的白毛巾时，他突然意识到他所做的事其实并不比出租车司机高明多少。原理都是一样的，只是他们的背后有一个强大的A公司，她的名声，她的势力，和她的所有曝光和闪光都是他们背后的一个有力的销售工具。但是如果卸下这层工具，他们还有什么？
如果从今天开始，作为A公司成员的他脱离A公司去卖另外一件商品，而能保证销路的话，那才能证明他是一个真正的杰出销售。
买卖的举动决定了这个世界的纷争、虚幻、虚荣、冲突、取悦、痛苦、成功、失败……
飞机驶入云层里，想起这些公司新招聘的员工，唐清知道是他该转变的时候了。
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